Admite. Como vendedor de carros, você provavelmente foi estereotipado por seus clientes. E, embora possa haver alguns vendedores ruins por aí, você sabe que a maioria, inclusive você, é esforçada e decente. Ainda assim, a partir do momento em que os clientes entram nesse lote de carros, eles começam a projetar suas suposições em você, o vendedor, o que pode afetar a maneira como eles interagem com a pessoa que deveria ser o seu guia em uma transação tão importante. compra e venda de um carro novo.
Este artigo lhe dará algumas dicas sobre como ser um bom vendedor de carros, apesar de quaisquer suposições de potenciais compradores de carros, se você quer fazer uma carreira, ou apenas vender o carro na sua garagem.
Lembre-se de que o cliente é a pessoa mais importante nessa transação. Mesmo que uma venda possa afetar sua lucratividade e / ou o resultado final do concessionário, muitas vezes o negócio não é feito a menos que o cliente esteja confortável. Vendedores bem-sucedidos, tanto comerciais quanto privados, têm empatia com o cliente. Todos nós já estivemos do outro lado da mesa de negociações, então tente lembrar como você se sentiu quando comprou um carro pela primeira vez.
Parte 1 de 5: Cumprimentando o cliente
Todo cliente é diferente. Uma abordagem pode não necessariamente funcionar com todas as pessoas que passam pela porta, então você terá que se adaptar.
Passo 1: Cumprimente o cliente. Naquela primeira interação, aperte as mãos e sorria. Você quer tornar a venda uma experiência positiva do começo ao fim.
Etapa 2: envolva-se em conversa fiada. Ao conversar com o cliente, expanda a conversa. Sim, essa pessoa está aqui para comprar um carro, mas permitir que o cliente fale sobre si mesmo ou se envolva em conversa fiada é uma maneira de criar confiança no cliente em você.
Etapa 3: leia a linguagem corporal do cliente. Faça o seu melhor para ler a linguagem corporal do cliente nos primeiros minutos. Se ele ou ela parece tenso e nervoso, seja atencioso. Se o cliente parecer mais confiante, deixe que ele ou ela dite a introdução.
Você pode até querer deixar a pessoa olhar para alguns carros em particular e depois ligar para você quando tiver dúvidas. É importante fazer com que o cliente se sinta capacitado.
Etapa 4: certifique-se de ouvir. Muitas vezes você pode ter uma noção do interesse de um cliente nos primeiros minutos.
Se um cliente parecer mais interessado em procurar por enquanto, dê a ele ou ela seu cartão e sugira que o cliente o procure quando ele ou ela quiser comprar. Mesmo se a pessoa não voltar, você terá uma impressão positiva de você e / ou do revendedor.
Parte 2 de 5: Iniciando a venda
Depois de se apresentar e avaliar os interesses e a linguagem corporal de um cliente, você pode começar a fazer as perguntas importantes que ajudarão o cliente a encontrar o veículo que ele deseja.
Passo 1: Pergunte que tipo de veículo o cliente está procurando. Esteja preparado para responder a quaisquer perguntas que ele ou ela possa ter.
Muitos fabricantes de automóveis oferecem diferentes tipos de sedans, SUVs e pick-ups. Aproveite o tempo para ler o seu inventário para que você possa se certificar de que está direcionando o cliente para ver os carros que melhor correspondem ao que ele quer.
Conhecer seu inventário pode ser particularmente útil se um cliente estiver olhando para um carro que talvez não tenha todos os recursos desejados. Essa pode ser uma ótima oportunidade para você exibir outro produto.
Etapa 2: Evite dar respostas amplas, sim ou não, às perguntas. Os clientes apreciarão quando você puder ser específico sobre fatos, números e especificações de produtos.
Por exemplo, se um cliente demonstrar interesse em um veículo com consumo eficiente de combustível e perguntar se você carrega algum, em vez de simplesmente responder “Sim”, informe-se exatamente sobre quais veículos você tem que pode se ajustar à conta.
Etapa 3: direcionar o cliente para um carro ou carros que atendam aos seus interesses. Uma vez que você tenha uma boa idéia do que o cliente quer, convide-o a segui-lo até um carro ou conjunto de carros que você acha que pode atender às necessidades dessa pessoa.
Etapa 4: explique as vendas ou ofertas atuais. Certifique-se de que o cliente esteja ciente de quaisquer ofertas de vendas ou leasing que possam estar disponíveis. Um cliente pode não ter considerado um arrendamento e o preço mais baixo pode ser um incentivo suficiente para fazer a venda hoje.
GorjetaTenha em mente que tratar o cliente como um indivíduo e não como um cifrão aumentará sua experiência de compra.
Atenção: Nunca mentir para um cliente. Isso é especialmente importante nas vendas privadas, pois a desinformação não é apenas enganosa, mas também potencialmente perigosa ou ilegal. Os clientes podem estar testando você fazendo perguntas difíceis para as quais eles sabem a resposta e saberão quando você disse algo falso. A honestidade é a melhor política, pois permite que o cliente confie em seus conhecimentos.
Parte 3 de 5: Discutindo um veículo e levando-o para um test drive
Etapa 1: deixe o cliente inspecionar o carro. Depois de trazer um cliente para um veículo que você acha que ele pode gostar, permita que ele o examine.
Certifique-se de trazer as chaves com você para que o cliente possa olhar para dentro, sentar-se nele e imaginar-se dirigindo este novo carro.
Etapa 2: comece a discutir orçamentos. O cliente pode ter visto o preço da etiqueta neste ponto e começará a fazer a transição da conversa de veículo para preço.
Este é um momento importante para que os clientes se sintam confortáveis. Deixe-os saber que você fará o melhor para conseguir um preço acessível.
- Gorjeta: O cliente pode mentir sobre o quanto eles realmente podem pagar. Um vendedor de sucesso deve saber o ponto em que um bom negócio se torna ruim para os negócios. Certifique-se de que o cliente está obtendo um bom negócio. Esse pode ser o momento mais difícil para um vendedor e uma das principais razões pelas quais os vendedores de carros às vezes conseguem uma má reputação. Embora possa ser difícil tentar ser compassivo, seja firme com o cliente.
Etapa 3: leve o cliente em um test drive. O test drive é outra chance de avaliar o interesse do cliente em um carro. Faça perguntas ao cliente, mas tente não distraí-lo de dirigir. Conversa fiada é ótima, mas não se terminar com você e seu cliente em uma vala!
Permita que o cliente teste recursos como rádio, controle de cruzeiro, aquecimento e A / C. Leve o cliente em uma rota prescrita que seja segura e permita que o cliente veja o máximo possível de recursos do carro em ação.
Parte 4 de 5: Fechando a venda
Etapa 1: trazer o cliente para o escritório. Após o teste, você vai querer levar o cliente ao escritório para continuar discutindo a possível venda.
Esse também pode ser um momento difícil para alguns vendedores, tentando encontrar o idioma para fazer a transição da conversa para o dinheiro. Você pode começar perguntando ao cliente o que ele gostou sobre o veículo e se ele ou ela estaria interessado em comprar hoje.
Etapa 2: discutir os pagamentos mensais. Quando o cliente estiver pronto, sente-se com ele e discuta os pagamentos mensais.
Falar em termos de pagamentos mensais em vez de preço de etiqueta pode tornar o preço global do veículo mais palatável para o cliente.
Etapa 3: Explicar os termos da opção de arrendamento, se aplicável. Se o cliente quiser alugar um veículo, explique os termos do contrato.
Verifique se o cliente está ciente da quilometragem permitida e da duração do contrato. Se houver algum contrato de manutenção incluído, verifique se o cliente sabe sobre eles.
Etapa 4: envolva seu gerente nas negociações. As negociações podem significar várias viagens entre o cliente e seu gerente.
Quando o cliente diz a você o que ele ou ela pode pagar por mês, dizer ao seu gerente um valor um pouco menor aumentará a confiança do cliente em você. Certifique-se de revisitar o cliente a cada poucos minutos. Os clientes perceberão se você desaparecer por longos períodos sem fazer o check-in.
Etapa 5: faça ao cliente uma oferta. Quando seu gerente lhe der um preço, ofereça-o ao cliente. Se o cliente hesitar, explique os números.
Veja se o cliente está interessado em estender o prazo do pagamento. Mais tempo para pagar o carro pode reduzir o pagamento mensal e tornar mais fácil para o cliente aceitar os termos do acordo.
Esteja disposto a voltar ao seu gerente para ver se o preço pode ser reduzido ou se os termos do pagamento podem ser estendidos. Em caso afirmativo, faça a nova oferta ao cliente.
Passo 6: Complete a papelada. Quando o cliente aceita os termos do acordo, ajude-o a preencher a documentação apropriada e agendar uma data de coleta.
Se a sua concessionária oferecer manutenção como uma troca de óleo gratuita, ajude o cliente a agendar o serviço necessário.
- Gorjeta: O cliente pode não conseguir fazer o acordo. Se você e seus clientes não puderem chegar a um acordo em termos que funcionem para eles e para você e / ou sua concessionária, informe-os que você tentou e pediu que eles revisitassem se mudassem de ideia. Pode haver um desejo de boca ruim outros concessionários, especialmente se um cliente sente que ele ou ela pode obter um melhor negócio em outro lugar. Em vez disso, atenha-se a explicar que você tentou obter o melhor negócio possível, e evitar falar mal de outras concessionárias, pois isso afeta a maneira como você e / ou a concessionária procuram o cliente.
Etapa 7: garanta ao cliente que você se importa. Depois que a papelada for assinada, ofereça ao cliente seu cartão e peça que ele ligue para você caso tenha algum problema. Permitir que o cliente saiba que você se importa, mesmo após a venda, pode ajudá-lo a conquistar novos clientes.
Parte 5 de 5: Realizando o atendimento ao cliente após a venda
Etapa 1: solicitar que o cliente preencha uma pesquisa, se aplicável. Após a venda, os clientes normalmente preencherão uma pesquisa sobre sua experiência.
As pontuações nessas pesquisas são importantes para os revendedores e devem ser importantes para você. Consistentemente receber altas pontuações pode levar a um aumento ou bônus.
Passo 2: Fique em contato com o cliente. É sempre bom acompanhar e garantir que o cliente ainda esteja satisfeito com o carro novo.
Quando você fica em contato com seu cliente, você pode obter referências para fazer mais negócios com parentes ou amigos do cliente original.
Concluir uma venda bem-sucedida é uma questão de tato, paciência e bom atendimento ao cliente. Se você abordar o cliente como um indivíduo e abordar as necessidades específicas dessa pessoa, ele ou ela apreciará isso e estará muito mais aberto a comprar um carro com você. Tenha em mente que os clientes têm muitas opções ao decidir onde comprar seu próximo carro, então é sua responsabilidade tornar sua experiência de compra o mais gratificante possível, para que eles queiram comprar de você e / ou de sua concessionária e não de alguém outro.